在北方的一个城市，可口可乐与百事可乐正在为争夺一所大学的市场积极筹划。这所大学有近八万名教职员工，旺季时每天可乐的消费量可达数千瓶。这两家国际化的大公司，都计划投入巨大的资源争夺此项目。于是可口可乐展开了强大的攻势，市场部按照国际上最先进的调研理论及方法，开始充分调研，分析教职员工的购买习惯，购买心理等等，以此为依据利用先进的市场分析决策方法，提出来若干营销方案，如在校园网上发布弹出式广告；在大学电视台黄金时间的广告轰炸；在校园内的路牌广告；组织在校学生勤工俭学搞人员促销等等。且制定了详细的计划及行动方案组合，真不愧为国际大公司，布局周密，势在必得。但百事可乐却一反常态，没调研，没方案甚至都没看到任何行动，搞得大家都一头雾水，不知百事可乐葫芦里卖的什么药。时间不等人，炎热的夏天即将到来，可口可乐以迅雷不及掩耳之势推出了早已制定好的各项推广活动，展开了强大的市场攻势。然而销售未如所愿，销量未能达到预期。而百事可乐销售却异常火爆，令人费解。原来，当可口可乐用近百万的营销费用开展市场活动时，百事可乐只干了一件事，就是用少于可口可乐的营销费用，对该校总务处等相关领导进行了公关。结果是，领导们示意各超市只允许经营百事可乐的可乐产品。

　　说到这里也许大家明白了，正如我们在销售过程中经常碰到的许多的意想不到。想当初在一个大型招标开标的前一个晚上，我与该招标项目负责人推杯换盏之时，许多竞争对手也许正在通宵达旦的准备着标书。实际上我已胜券在握了。西方营销理论在中国失效了。

　　西方管理思想自1900年至今经历了百年的历史，博大精深。我一直在孜孜学习。但西方经济发展经历了漫长的过程。中国的经济发展现状正处在发达国家发展过程中的某一个历史阶段。我们的文化与环境与西方发达国家有着太多的差距。中国有这样一句调侃的话叫做：在中国经营企业，早别人两步叫先驱，早别人一步叫先烈，早别人半步才叫先进。想想不无道理。作为中国商人，又轻松又困难。轻松的是：西方管理思想早已为我们摸索出了规律及方向，只要我们认真学习就不会重蹈错误。而且我们的发展也一定会向着规范化发展。困难的是：我们学习到的许多西方营销思想和方法在中国当今的商业实战中有时发挥不了作用。且如何公关，如何灰色交易，至今我们也没找到一本教材。只有靠自学和悟性，且很难传承。这就是我们的中国商人的苦衷。

　　当然，学习西方营销理论是非常有必要的。但营销理论需结合中国国情活学活用。并且需要我们在实践中不断深入理解西方营销学的真谛。由于我们与西方经济发展历史比较，我们还年轻，对西方经济理解不深刻，之前对西方理论翻译理解的误区，也让我们走了许多弯路。如我们熟知的市场细分理论，表述的是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。对这个理论的理解，我想大多人和我一样是：通过细分，企业在细分后的市场中寻找自己擅长的，选择进驻。但当我们实际操作时才发现，经过细分的市场，每个细分区域都有强势的厂家占领，要想抢占该细分市场谈何容易。经过多年的探寻才明白，所谓选择细分市场，不是在我们分好的细分区域内寻找机会，而是要在细分区域的夹缝里寻找市场，这里才有商机。美国新百伦运动鞋就是凭借精准的市场定位在美国一举成为市场占有率超过阿迪达斯和耐克的品牌。这值得我们学习。

　　无论是西方理论还是中国招数。到最终还是要遵循规律，中国市场环境一定会走向正规，并按西方的经济理论描述规律发展，这是市场趋势。只是在当前经济环境下，在不同的历史时期，我们要在学习西方理论的基础上有所借鉴，活学活用，且不能够生搬硬套，更不可完全依靠理论来办事。