关于作者
深圳瑞凌副总经理华北大区销售总监  李军
成长历程
李军说:“企业的发展壮大,产品是基础,营销是主题。”这个道理很多人都懂,关键在于行动。他负责过北京时代、杭州凯尔达这两家国内知名大公司的全国销售渠道管理工作,有自己独特的感受。他喜欢用业绩说话,持续出色的业绩是需要综合能力来实现的。这两个平台让他在体现自己价值的同时,也使其深切地体会到一个好的平台对于一个职业经理人的重要性。谈到现在合作的瑞凌实业,李军着重强调了瑞凌实业邱总技术出身的背景给他带来的信心,同时也坦然说明能够多一些时间在东北一带,照顾到家人。
关于深圳瑞凌

     深圳市瑞凌实业股份有限公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业,注册资本22350万元,法定代表人为邱光。公司成立于2003年6月25日,位于深圳市宝安区福永街道凤凰第四工业区。公司现有员工1,220多人。在国内逆变焊割设备细分行业市场处于领先地位,现正向国内焊割设备龙头企业和国际逆变焊割设备首席供应商稳步迈进。 

    2010年12月29日,公司首次公开发行人民币普通股股票在深圳证券交易所创业板上市,股票简称“瑞凌股份”,股票代码“300154”。瑞凌股份顺利登陆深圳证券交易所创业板,实现与资本市场的成功对接是公司发展历程中辉煌的一笔,也是开启未来高速发展之路的重要起点。

     未来,公司以实现“全球首席逆变焊割设备供应商”为战略目标,始终专注逆变焊割设备的研发和创新,致力于引领焊接行业技术潮流, 进一步扩大产能,积极拓展国际市场,提高公司产品在全球范围内的市场影响力和竞争力,使公司逐步成为国际一流的逆变焊割设备供应商。

了解更多请访问:www.riland.com.cn

     《人在旅途》系列笔记之焊接行业正孕育着巨大商机(三) 返回目录
焊接行业正孕育着巨大商机(三)
2014-4-29 13:33:31
  面对厂家的变革,经销商也将会变得无所适从。面对渠道扁平化、电子商务等市场变革,经销商会不会失去以往的价值?如何顺应市场变化?如何准备好迎接即将到来的厂家变革和市场变革?如何使您经营多年,甚至是子承父业的门店立于不败之地?

  要谈经销商的发展问题,首先要分析一下经销商在现代销售链条中正在扮演的角色和作用。传统商业模式中,经销商的作用无外乎:1、厂家库存的蓄水池(为厂家提供免费的中转仓库);2、厂家的物流商(厂家免费的搬运工);3、厂家的品牌推广商(厂家免费的推销员); 4、厂家渠道管理者(厂家免费的区域经理);5、厂家的服务商(厂家免费的售前、售中、售后服务人员)。这五大职能在新经济形势下会发生什么改变吗?我们逐条分析如下:

1、厂家库存的蓄水池(免费仓库)

  且不说全国经销商的库存总量有多么巨大,就瑞凌来说,每年70万台的产量,假设经销商没有库存,只是依靠厂家库存来周转,那是多么不现实的事情。大家也许经常接到厂家给予的“恩惠”:“先给您发多少多少货,回头再给钱。”岂不知这是厂家库存无法消化,工厂又无法停产的压力所致。试想,哪个厂家在产品供不应求的时候还会主动给您赊货呢?

2、厂家的物流商(免费搬运工)

  以往以厂家之力无法将产品快速渗透至二三线市场。于是,各级经销商便成为厂家有效的物流中转点。

  以上两点可归并为产品销售链条中的“仓储物流”环节。一提到“仓储物流”大家也许就会联想到如今耳熟能详的“第三方仓储物流”这个名词。因为随着物流业快速发展,第三方仓储物流正趋成熟。他们是专业的仓储物流商,以其快速、专业、优质的服务,将会逐渐蚕食我们经销商仓储物流这一职能。

3、厂家的品牌推广商(免费推销员)

  品牌初创期,厂家在一个陌生市场要打开局面,迫切需要由经销商开疆扩土,经销商夜以继日的推广着不属于自己的品牌,以全身心的投入,为厂家做好用户与厂家之间的嫁衣。有许多拓荒者在开辟了肥沃的土地,播种后,由于累了,想歇歇脚,却被厂家无情的踢出。于是带着身心的创伤又开始了新一轮的开拓。这些可怜的“拓荒者”有没有抬起头望望前方,思考一下。当一个品牌成为名牌产品之时,您的品牌推广还有多少价值?一个行业里是否会所有的品牌都能成为名牌?品牌树立是阶段性工作,当行业出现寡头垄断之时,你还要周而复始的拓荒吗?新生代的消费者越来越多的凭借网络媒介学习产品知识,了解品牌,消费者正成熟得我们无法驾驭。到那时我们品牌推广商的身份价值何在?

4、厂家渠道管理者(免费的区域经理)

  以往厂家没有精力管理数量庞大的二、三级经销商,于是这个责任就落在了一级经销商的头上。但下级经销商骨子里希望摆脱上级经销商的盘剥是不争的事实。厂家也恨不得将产品直接卖给消费者才好,随着竞争的加剧,所有厂家都在思考渠道“扁平化”问题了。在过去,由于厂家直接管理成千上万家二级经销商所需投入巨大,投入产出比太低,因此以往厂家都以区域经销为主要渠道模式。随着经销商前述职能的逐渐弱化及电子沟通平台、电子订单系统、网上办公系统、经销商管理系统等先进电子管理系统快速发展成熟,渠道扁平化已变得现实,厂家完全可以通过电子沟通平台实现下单,备货,沟通,考核,培训,管理等等工作。甚至不排除电子商务逐渐取代中间商实现O2O甚至B2C商业模式。到那时,经销商的渠道管理者身份也将彻底失去价值。

5、厂家的服务商(免费服务人员)

  大家能切身感受到,现在用户对服务的要求越来越挑剔,服务要及时、专业、优质。这就需要售后网点无所不在,经销商在此就充当了厂家的服务人员。

  厂家何尝不希望取消中间环节做电子商务,但前提是遍布各地的销售必须配套遍布各地的服务网络。如果厂家自建服务网点,投入巨大不说,就其只能局限于服务自己品牌的产品,成本之高难以维系。因此,经销商在服务职能上有着其得天独厚的优势。

  面对经销商五大职能中的四大职能的逐渐尽失。只有服务最具发展前景,销售的核心就是服务,您的回报永远和您创造的价值及不可替代性成正比。因此,服务是有待我们开发的一座金矿! 

  发现了金矿,我们应该如何挖掘?从何入手?我们是否需要现在就改变?如何改变?

                        敬请关注焊接行业正孕育着巨大商机(四)
返回目录     

版权所有© 2001-2009 焊接21世纪-中国焊接器材网

客户服务:010-81762078 QQ:4894140